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分销是产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线、环节、方式、机构等的总称。一个企业往往生产多种产品，面对成千上万的顾客，企业没有能力把产品直接达到每一个消费者手中，而只能借助分渠道的力量。分销策略主要包括渠道的选择、设计与管理，其目的在于将产品最合理、最有效地传递到消费者手中，实现企业的营销目标。
（1）中间商的作用
中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人，是生产者向消费者出售产品时的中介环节。中间商是销售渠道的主体，企业产品的绝大部分是通过中间商转卖给消费者的。中间商是一个庞大的群体，按其是否拥有商品所有权，可分为经销商与代理商；按其服务对象的不同，可分为批发商和零售商。
①经销商与代理商。经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。这类中间商首先购买品，然后按照自己制定的营销策略，从事销售工作。由于拥有商品的所有权，往往可以获得更大的收益，但相应也需要承担更大的风险。
代理商是接受生产者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。这类中间商若将商品销售出去，便可获得收益，若商品没有销售出去，也只承担很小的风险或不承担风险。
②批发商与零售商。在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间上、时间上的转移，达到再销售目的的中间商，成为批发商。服务于最终消费者的成为零售商。市场上最终消费使用的商品几乎都是由零售商直接提供的，大部分规模较大的零售商，通常也从事批发业务。
（2）直接式和间接式分销渠道
按照产品从企业流向消费者﹙用户﹚手中的过程是否有中间商介人，可以把营销渠道分为直接渠道和间接渠道。
①直接式分销渠道。直接式分销渠道是生产企业直接把产品销售给用户﹙顾客﹚，没有中间商的介入。如：定做、推销员上门推销、邮寄等。
近年来，采用直销策略的企业有逐渐增多的趋势。运用直销策略，可及时将产品投入市场，以减少产品损耗、变质等损失；企业将独占全部利润；有助于加强售前、售后服务工作；同消费者直接接触，可随时听取消费者对于产品的改进意见，有利于改善企业的经营管理。但是，实现直销策略需要大量的直销人员，销售成本也很高。
②间接式分销渠道。间接式分销渠道是由生产企业通过中间商把产品销售给用户﹙顾客﹚，有中间商的介入。
企业直接面对中间商，可简化交易工作，可以将采购、运输和销售商品等实际业务部分地转移给中间商，企业集中力量组织生产。更重要的是，利用中间商的丰富的市场营销经验、与顾客间的广泛而密切的联系以及对市场情况及顾客需求的深入了解，企业可以最大程度地促进销售。
（3）长渠道和短渠道
在产品从生产者流向消费者﹙用户﹚的过程中，所经历的中间环节的多少称为渠道的长度。中间环节越多，渠道越长，反之则越短。
销售量大、面广的商品一般适用长渠道，通过批发商，再经过零售商销售给消费者。而有些商品，其特点要求及时、迅速运送，或零售商要求直接购买，或由于企业不愿利用批发商，就采取短渠道。
销售渠道越短，企业保留的商业责任越多；销售渠道越长，转移给中间商的商业责任也就越多。企业应从实际出发，分析主客观条件，衡量自己的销售能力，选择适当的策略。
（4）宽渠道和窄渠道
产品在从生产者流向消费者﹙用户﹚的过程中，每一中间层次上中间商数目的多少，称为渠道的宽度。每一层次上中间商越多，则渠道越宽，反之越窄。根据同一层次上中间商的多少，又可分为密集性分销、选择性分销和独家分销。
（5）选择分销策略应考虑的因素
不管采用哪种策略，都要认真分析，权衡市场、产品、管理、财力等四个基本因素。在这里，市场因素包括市场分布、顾客流量、顾客购买特点等；产品因素要考虑所推销的是不是易于损坏或时尚性强的产品，是不是特殊制品，是不是技术性强的产品，是否需要售前售后服务以及价格水平是否适合等；管理因素要分析企业的销售能力，如交通运输与储运设备、推销人员的数量与素质，以及中间商的管理能力与管理经验等；财力因素考虑仅仅依靠生产企业的力量，没有中间商参与交易活动，其财力是否能维持等。 |
