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工商谈判一般经历谈判开局、谈判中局（报价、磋商阶段）、谈判收局三个阶段。
中局阶段：
工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价时机和交易条件的磋商。
一、价格谈判的基本法则
1、估价要高。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方信心，摸请对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价要报得尽可能高一些，买方要报得低一些。
2、出价要坚定。在出价前要准备并掌握好估价的充分材料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信
，对报价不必做解释或说明。
3、杀价要狠、让步要慢。在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少表面上处于有利地位。
二、选择报价时机
无论是买主还是买主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但是底价是对方的机密，不可能明确告诉你，这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价，能够比较有把握的估计到，可以估算出在什么样的期限内，对方可能作出最大让步，并结合自己报价和让价因素以及期望达成的期限等，推算出一系列的后果。
三、交易条件磋商
在以价格为主要内容的谈判中，还要对其他交易条件进一步磋商，如商品品质条款，包装、运输条款、货款支付条款，商品检验条款，索赔、仲裁和不可抗力条款等。
谈判双方对上述问题经过多次、反复的磋商之后，就会形成谈判的初步结果。对这些结果，双方应冷静的认真分析，哪些对己方有利，哪些对对方有利，这些结果与自己的谈判目标接近程度如何，成交的可能性大小，如何进入收局谈判等。 |
