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工商谈判一般经历谈判开局、谈判中局（报价、磋商阶段）、谈判收局三个阶段。
开局阶段：
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进入面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息（如性格、风格、态度、策略、期望等），形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态势，确定谈判的基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段及解决方式产生直接的影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
开局谈判，应注意以下几个问题：
1、注意树立良好的第一印象
所谓“第一印象”，就是在于对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系。
2、营造适当的谈判气氛
良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3、准确传输信息，摸清底牌
谈判开始时
，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题
。因此要注意从恰当的话题入手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容进行压缩精练，整理归纳，做到突出重点，生动形象。对于对方的讲话，要善与倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为己方调整谈判策略提供客观依据
4、修正谈判计划
通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如原来谈判计划中，哪些方面做的不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要做出哪些调整等。 |
