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一个完整的谈判过程要包括准备阶段，接触阶段、实质阶段、协议阶段等四个阶段，其相互之间彼此衔接不可分割，往往经过若干谈判过程，才能最终得以完成。谈判准备的越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会越多，不同类型的谈判对谈判准备有不同的要求。
知己知彼的分析，是工商谈判的准备之二。
1、自身分析。主要是指进行项目的可行性分析，选择技术方针。既要坚持技术上的先进性和实践中的可靠性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配。
2、经济效益分析。在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需要量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析
，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。通过定性定量分析得出最终结论，这样形成的研究报告才真正具有科学性和说服力。
3、对手分析。知己知彼才能百战百胜。在谈判准备过程中除对自身情况做全面分析外，还要设法全面了解谈判对手情况，一是要对谈判对手的资信状况、技术装备水平、产品品种质量做详细分析；二是对对手的需求和诚意，合作的目的，迫切的程度等做详细分析；三是对谈判对手人员状况，如谈判者有哪些人员组成，各自的身份和地位、权限、性格、爱好等做好分析。 |
