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工商谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致，取得谈判的成功、一般应坚持以下原则：
（1）坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。例如某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签，以便房租随物价上涨可逐年调整；而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年不变”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂，其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长。如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。
（2）坚持互利互惠
互利互惠是工商谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方需要和要求，互通有无，使双方都能得到满足。在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想，要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。
（3）坚持客观标准
在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。
（4）坚持要求大同存小异
谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 |
